JOUR 1 : Comprendre les fondamentaux de la négociation – 7 heures

Matinée (3h30)

1.Introduction à la négociation

• Définition et importance de la négociation dans un contexte professionnel,
• Identification des situations de négociation dans le quotidien professionnel du(de la) participant(e).

2. Base de la communication en négociation

• Importance de l’écoute active et de la reformulation,
• Communication non-verbale : lecture et utilisation des signaux corporels,
• Techniques pour poser les bonnes questions.

3. Les styles de négociation

• Différents styles de négociation (compétitif, coopératif, accommodant, évitant, etc.),
• Auto-évaluation du style de négociation personnel (test d’autodiagnostic),
• Avantages et inconvénients de chaque style en fonction des contextes.

4. Les étapes clefs d’une négociation réussie

• Préparation : collecte d’informations, analyse des intérêts et des besoins,
• Définition d’un objectif clair, fixation des limites (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement),
• Stratégies de persuasion et concession,
• Exercice pratique : étude de cas simple pour identifier les styles de négociation et mettre en pratique la phase de préparation.

Après-midi (3h30)

5. Développement d’une stratégie de négociation

• Analyse des forces et des faiblesses de l’autre partie,
• Définition des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis),
• Techniques pour rester flexible tout en défendant ses propres intérêts.

6. Techniques et tactiques de négociation

• Négociation distributive (gagnant-perdant) et intégrative (gagnant-gagnant),
• Tactiques d’influence : ancrage, concessions réciproques, fausse impasse, leurre, etc.
• Gestion des objections et des résistances.

7. Gestion des émotions et du stress en négociation

• Techniques pour rester calme et confiant sous pression,
• Gestion des conflits et des tensions émotionnelles,
• Transformation d’une situation conflictuelle en opportunité de coopération,
• Exercice pratique : simulation d’une négociation dans un contexte professionnel réel avec feedback personnalisé (jeu de rôle).

JOUR 2 : Approfondir et appliquer les compétences en négociation – 7 heures

Matinée (3h30)

1.Négociation et pouvoir

• Identification des sources de pouvoir dans la négociation (information, légitimité, expertise, réseau, etc.),
• Maximiser son pouvoir de négociation tout en construisant une relation de confiance,
• Influence des rapports de force sur les résultats de la négociation.

2. Importance des relations interpersonnelles

• Construction de la confiance et maintien des relations positives avec la partie adverse,
• Impact des émotions et de la psychologie sur le processus de négociation,
• Différence entre négociation de courte et de longue durée.

3. Négociation dans un contexte interculturel

• Défis et particularités des négociations dans un contexte multiculturel,
• Compréhension et gestion des différences culturelles,
• Adaptation de son style de négociation en fonction des sensibilités culturelles,
• Exercice pratique : analyse d’une situation de négociation interculturelle (étude de cas basée sur des contextes internationaux, avec debriefing).

Après-midi (3h30)

4. Approfondissement des techniques de négociation complexe

• Gestion d’une négociation multipartite ou multivariable,
• Gestion des coalitions et alliances,
• Erreurs fréquentes dans les négociations complexes et comment les éviter.

5. Négociation et leadership

• Rôle du(d’une) leader(use) dans la négociation,
• Concilier leadership et compromis,
• Développer un leadership négociateur pour fédérer autour de décisions communes,
• Exercice final : mise en situation concrète basée sur une négociation complexe, avec retour d’expérience.

6. Bilan et conclusion

• Synthèse des compétences acquises durant la formation,
• Évaluation personnelle des points forts et des axes d’amélioration,
• Élaboration d’un plan d’action individuel pour intégrer les techniques de négociation dans la pratique professionnelle.