La compétence essentielle des chefs d’entreprise au XXIe siècle

1. POUR VENDRE AU XXI^E SIÈCLE, IL FAUT SAVOIR COMMUNIQUER SUR INTERNET

La vente a considérablement changé au XXI^e siècle par rapport au siècle précédent. Ce qui a changé, c’est l’avènement d’internet qui est devenu la première source de contacts commerciaux au détriment du magasin. Le site internet est la vitrine d’une entreprise au XXI^e siècle alors que cette vitrine était celle d’un magasin ou d’une boutique au XX^e siècle. Cela signifie que le premier savoir-faire que vous devez maîtriser si vous souhaitez savoir vendre concerne l’utilisation des outils digitaux commerciaux. Pour réussir, vous devez maîtriser ces outils.

Il existe de très nombreux outils pour vendre via internet. Voici la liste des outils de base que n’importe quelle personne doit maîtriser avant de se lancer dans une création/reprise d’entreprise. L’avantage de ces outils est qu’ils peuvent tous être mis en place avant le démarrage de l’entreprise, qu’ils peuvent facilement évoluer en fonction de l’évolution de votre offre de produits et/ou de services et qu’ils sont relativement peu coûteux. Peu coûteux, facile d’utilisation, efficace, il n’y a que des avantages à ces outils :

Les outils gratuits (ou presque) :

• Les sites internet,
• Les réseaux sociaux personnels (Facebook, Instagram, Tik Tok),
• Les plates-formes de partage de contenus (YouTube, Dailymotion, etc.),
• Les systèmes de référencement d’adresse (Google My Business, Waze, Pages jaunes, etc.),

Les outils payants (à utiliser dans un deuxième temps) :

• Le système de publicité en ligne payante Google AdWords (annonces textuelles, vidéos et retargeting, etc.),
• La publicité sur Facebook et Instagram,
• La publicité sur le réseau LinkedIn,
• Les outils de newsletters et de marketing automation,

Si vous ne savez pas utiliser ces outils, votre entreprise et donc ses produits et ses services resteront invisibles. Même si vous créez une entreprise spécialisée dans le service aux entreprises, vous devez posséder des compétences dans ce domaine. Même si vous souhaitez créer une boutique ou un magasin, vous devez maîtriser ces compétences ou avoir des rudiments qui vous permettent d’échanger avec des prestataires de service. Le secret de la réussite au XXI^e siècle est sa capacité à se rendre visible via les outils peu coûteux de l’internet. 

Les chefs d’entreprise dans le secteur du bien-être

Depuis 10 ans, je croise des salarié(e)s qui se lancent dans le secteur du bien-être : naturopathe, sophrologue, hypnothérapeute, coach… La liste de ces professions est longue… La plupart de ces salarié(e)s adoptent la stratégie suivante (ce qui me semble être la stratégie entrepreneuriale la plus calamiteuse que l’on puisse mettre en œuvre).

Au moment de quitter leur emploi, ils (elles) disposent de droit au chômage, généralement pendant 24 mois ce qui leur assure des ressources financières pour vivre pendant la période de démarrage de leur entreprise ce qui est un très bon point. Il (elle) dispose aussi d’un petit capital (obtenu généralement au moment de leur rupture conventionnelle) ce qui est un très bon point également.

Que font-ils de ce capital ?

Généralement, ils suivent une formation longue pour devenir naturopathe, sophrologue, hypnothérapeute ou coach… Ces formations qui durent souvent plusieurs mois sont extrêmement couteuses. Ils dépensent une grande partie de leur Temps et de leur Argent pour réaliser une formation longue et acquérir un diplôme.

Ces personnes sont convaincues qu’il faut un diplôme pour exercer dans le secteur du bien-être. Elles veulent être diplômées car sinon elles pensent qu’elles ne seront pas légitimes pour exercer. Et elles veulent apprendre. Et voilà comment toute l’Argent et tout le Temps qui devraient être consacrés à vendre sont gaspillés à se former… La plupart de ces entreprises ne se développeront jamais[1]…

Généralement, je rencontre ces personnes à ce moment-là. Face à l’échec, elles sont à la recherche d’une solution et viennent me voir car je commerciale un système de licence de marque qui fonctionne très bien dans le domaine du bien-être. Mais au moment où elles nous contactent, elles n’ont plus assez d’argent et de temps pour investir et développer notre concept.

Mais alors quelle devrait être la bonne stratégie de ces chefs d’entreprise ?

La bonne stratégie est de suivre des formations courtes peu coûteuses qui permettent rapidement d’être opérationnels sur quelques sujets et de commencer à vendre ces prestations. Une formation d’une semaine en hypnose permet de proposer des séances d’hypnose à visée thérapeutique et de commencer à travailler presque immédiatement.

Puis au fur et à mesure, grâce à l’expérience et à d’autres formations, le professionnel va s’aguerrir et au bout de cinq ou dix ans, il deviendra un thérapeute confirmé. C’est la stratégie du « pas à pas ». Les deux premiers pas sont (1) réaliser une formation courte et (2) commencer à vendre des prestations sur la base de ce savoir-faire.

Cela demande de l’audace, de la confiance en soi et beaucoup d’engagement et d’investissement. Et pour ne pas tromper le client, on proposera des prix très bas (à moitié prix par exemple) pour commencer en tenant compte que l’on est débutant(e). L’important, c’est de commencer à vendre. Vendre permet de faire et faire permet de gagner en expériences.

Une autre stratégie est de s’appuyer sur un système de franchise qui va vous fournir à la fois une formation métier et un système pour vendre. De cette façon, on augmente considérablement ses chances de réussite. Les diplômes, dans l’entrepreneuriat, vous devez oublier. Si vous deviez avoir un diplôme, ce serait celui que votre client vous donne au moment où il achète !

[1] La situation est même pire que cela. J’ai vu des cadres d’entreprise qui gagnaient très bien leur vie tomber dans la pauvreté à cause de rêves chimériques et d’une mauvaise stratégie entrepreneuriale.

2. POUR VENDRE AU XXI^E SIÈCLE, IL FAUT AUSSI VENDRE EN DIRECT

Internet est la première étape de la vente. Internet permet de rendre son produit/service visible pour des clients potentiels. Les clients qui surfent sur votre site internet ou visitent votre page sur les réseaux sociaux sont l’équivalent de clients qui entrent dans votre boutique pour voir ce que vous proposez. Mais à ce stade, ils n’ont pas encore acheté. On n’achète pas si facilement que cela surtout à un(e) inconnu(e). Tout le monde se méfie des nouvelles entreprises dont on sait qu’une grande partie disparaîtra dès la première année !!!

La deuxième étape est donc généralement un contact humain, physique, par téléphone ou visioconférence. Cet entretien commercial est ce qui va permettre de finaliser la vente. Il réclame d’autres compétences humaines celles-ci et non pas digitales. Nous allons voir maintenant quelles sont ces compétences qui permettent de développer ses ventes en complément de la stratégie digitale. Pour les ventes de produits sur internet, cette deuxième partie n’existe pas. Elle se fait directement via des outils digitaux également.

3. « AVOIR FAIM »

La première chose à laquelle pense les chefs d’entreprise chaque matin est comment vendre et comment vendre plus ? Cela doit être son obsession. Le développement et/ou dans certains cas la survie de son entreprise est en jeu s’ils ne vendent pas. Ils doivent donc être ultra-motivés par la vente. Ces entrepreneurs doivent donc tirer du plaisir à vendre. Il (elle) doit aimer ça !!! C’est comme le sexe !!! Si une personne n’aime pas ça, elle ne va pas chercher à provoquer la situation. Mais si elle aime cela, elle va créer les conditions pour que cela arrive !!!

Les meilleur(e)s consultant(e)s sont aussi les plus affamé(e)s

Mon entreprise travaille aujourd’hui avec un peu plus de 300 consultant(e)s et j’ai remarqué une chose extrêmement importante : les meilleur(e)s consultant(e)s sont aussi les plus affamé(e)s. Ce sont celles et ceux qui ont le plus envie de gagner de l’argent parce qu’ils ont envie de profiter à fond de la vie qui vendent le plus.

Pourquoi ?

D’abord parce qu’ils font tout ce qui doit être fait pour vendre. Ils appellent les clients dès qu’ils reçoivent un contact. Ils parlent de ce qu’ils font dès qu’ils font une rencontre que cela soit dans leur vie personnelle et/ou professionnelle. Pour eux (elles), chaque personne est un client potentiel qui peut avoir besoin de leurs services.

Est-ce que ce sont de mauvais professionnels pour autant ?

Non, car ils (elles) savent aussi que s’ils font du bon travail alors ils (elles) seront recommandé(e)s. Ils essaient de tout faire pour vendre leur prestation à un client, que le client soit content de la prestation et qu’il en parle autour de lui. Ils font tout et toute leur attention est concentrée sur le fait de vendre et de faire du bon travail.  

4. SAVOIR ÉCOUTER ET FAIRE DES LIENS

Les bon(nes) vendeur(euse)s ne sont pas forcément ceux (celles) qui ont du bagout, bien au contraire. Les bon(nes) vendeur(euse)s sont en fait des gens qui savent écouter les autres et qui savent faire des liens entre la vie des gens et leurs besoins du moment avec le produit ou le service qu’ils (elles) commercialisent. Écouter et faire des liens, voilà le secret de la vente en contact direct. Peut-on développer ces capacités ? Bien-sûr que oui ! Il n’y a rien d’inné dans la vente ! Tout cela s’apprend par l’entraînement, l’imitation et l’expérience.

Voilà pourquoi il est parfois difficile de développer une entreprise quand on est seul. Dans ces cas-là, on n’a pas forcément d’exemple à suivre, de personnes qui ont réussi à imiter. On doit construire sont art de vendre seul(e) ce qui n’est pas toujours évident. Dans ces cas-là, si l’on ne se sent pas très confiant(e) sur sa capacité à vendre, autant recourir à un système de franchise qui va vous apporter des compétences et nous permettre d’imiter d’autres personnes qui ont réussi avant nous, tout cela en bénéficiant d’une solide formation.

Bien sûr, tout ceci a un coût. Mais c’est un investissement qui en vaut la peine. Mieux vaut investir 15.000 ou 20.000 euros dans un système de franchise et de réussir sa création/reprise d’entreprise, que se lancer seul(e) et d’échouer lamentablement. Méfiez-vous de vos préjugés et de vos réflexes acquis le plus souvent au travers de votre vie de salarié(e) car la vie d’un(e) chef(fe) d’entreprise est tout à fait différente. Elle nécessite une façon de penser et de se comporter différente et donc une vision de l’existence très différente aussi.

Auteur : Dr Emeric Lebreton, cofondateur et dirigeant du groupe ORIENTACTION (23/10/2023)

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